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Sales Letter: è Ancora Oggi Efficace?

Sales Letter: è ancora oggi efficace?

Ogni tanto mi sento porre questa domanda: “Ma secondo te, in un mondo dove predomina il digitale e in cui la gente non ha più né tempo né voglia di leggere, la sales letter ha ancora senso di esistere?“.

Innanzitutto ci tengo a specificare che la sales letter – detta anche “lettera di vendita” – cui mi riferisco con questo post è quella cartacea… ed è proprio per questo che, a mio avviso, ha ancora senso di esistere, e anzi, si rivela uno strumento di marketing molto efficace. Ma iniziamo con una dovuta precisazione.

Sales Letter: cartacea o digitale?

Leggendo online trovo che alcuni intendono la sales letter secondo una duplice modalità: sales letter cartacea o sales letter digitale. “In un mondo che…” tende a mixare le cose e a trovare nuove definizioni per tutto, io amo pensare alla sales letter come a uno strumento cartaceo, spedita tramite la buona, vecchia accoppiata busta + francobollo (sempre che non si debba girare per dieci tabaccherie, oppure peggio ancora fare la fila in posta, prima di trovarne uno).

Ha senso dunque parlare di sales letter digitale? Secondo me no, grazie: se si ha bisogno di un supporto online molto mirato alla vendita ci si può avvalere di newsletter, landing page o, se vogliamo esagerare, siti internet.

Sales Letter cartacea: potenza e vantaggi

Tornando alla domanda iniziale, la mia risposta è: “Assolutamente sì, la sales letter ha senso di esistere PROPRIO perché predomina il digitale!“. Sto forse dando i numeri? Il lavoro da freelance mi sta facendo perdere la ragione? Non credo, anzi, ho le mie valide motivazioni, e ora ve le espongo.

Una lettera di vendita scritta, stampata e spedita via posta tradizionale a persone con potere d’acquisto ha oggi degli enormi vantaggi, di seguito analizzati.

Una sales letter può arrivare laddove il digitale non arriva

Siamo tutti invasi da newsletter, DEM (Direct Email Marketing), banner pubblicitari, siti internet, pagine web promozionali, landing page (e qualsiasi altro nome alternativo vi venga in mente), per non parlare di radio, tv, volantini. Una lettera di vendita ben scritta è invece davvero in grado di fare la differenza: se costruita e pensata in modo ottimale, permette alla vostra attività o realtà aziendale di ritagliarsi uno spazio notevole nel tempo e nella mente di chi legge.

sales letter cartacea - penna e busta

Una sales letter è molto più conservabile

Sembra paradossale, ma se internet ci dà ogni tipo di informazione e di strumento, dall’altro ci rende la “memoria corta” e talvolta ci fa diventare disordinati (tanto con un click trovo di nuovo quello che stavo cercando…). Una sales letter pervenuta via posta, e sempre realizzata secondo canoni vincenti, invece incuriosisce, viene letta e consultata e, se apprezzato, il messaggio resta impresso o addirittura viene condiviso. Attenzione, niente like, niente bottoni social, niente “forward”: qui si parla di una vera e propria “condivisione”, un passaggio di mano in mano. “In un mondo in cui…” predomina il digitale a volte si sente la mancanza di un contatto.

Una sales letter è profondamente mirata

Il fatto di dover stampare e spedire manualmente la nostra lettera di vendita implica un accurato lavoro di selezione dei destinatari, e questo può rappresentare davvero un grosso vantaggio: sebbene una sales letter sia dunque molto più dispendiosa dal punto di vista degli sforzi e delle modalità di invio e spedizione, dall’altro consente di focalizzarsi sul target di interesse e di raggiungere quello e nessun altro, senza (o quasi, a meno che il destinatario non abbia un portinaio particolarmente feroce) il rischio di finire nello “spam”. Ricordiamo che sì newsletter e DEM sono targetizzabili su base socio-demo, ma i sistemi di targeting hanno una serie di pecche (non analizzabili in codesta sede), e inoltre questi tipi di e-mail vengono riconosciute come “spam” o comunque come “promozionali” dalla maggior parte degli account di posta elettronica: sono molto poche le e-mail di marketing che vengono lette fino in fondo dagli utenti.

Una sales letter può essere abbinata a un omaggio immediato

A vantaggio dei destinatari più “pigri”, la scelta di marketing può prevedere, in abbinamento alla lettera di vendita, un omaggio, sia esso un ticket con un buono sconto oppure un piccolo gadget come una penna, una spilla, un adesivo. L’investimento economico del venditore può dunque richiedere un certo sforzo, ma il tutto rientra in una strategia che, se programmata con cura, è davvero in grado di dare risultati strabilianti.

Sales letter e la percezione del valore

Una sales letter ben scritta e presentata genera nel destinatario una percezione di valore ben oltre qualsiasi altro strumento di marketing, in particolare DEM e newsletter: già il fatto di poter “toccare” la missiva fa provare al ricevente sensazioni ormai sempre più rare, e inoltre può realmente stupire a livello di consistenza, immagini e… di contenuti.

Nelle prossime settimane approfondirò il tema di come scrivere una sales letter cartacea efficace e focalizzata sui risultati… perché dietro c’è un lavoro di copywriting per professionisti!

Ci aggiorniamo presto! 🙂

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