Perché il “scusa il disturbo” nel marketing non funziona

Per la stesura di questo articolo prendo spunto dalle richieste che spesso mi arrivano dai clienti, ma anche da ciò che vedo e leggo in giro.

Faccio una piccola premessa: quando lavoravo a Milano come dipendente di Smartclip il nostro capo ci aveva fatto seguire un corso sulle Tecniche di Vendita. “Ma perché devo farlo“, mi chiedevo, “dato che non vendo niente?“. In Smartclip avevo il ruolo di Campaign Manager, e il mio lavoro era più strategico e gestionale che non commerciale.

Nulla di più sbagliato: tutti noi siamo venditori, sia che lavoriamo in front o in back office. Ogni giorno siamo chiamati a rapportarci con l’esterno, e anche se non siamo puri commerciali “vendiamo” ugualmente: vendiamo servizi, vendiamo competenze, vendiamo proposte, vendiamo idee. Come dipendenti e a maggior ragione come liberi professionisti l’obiettivo ultimo è sempre vendere (per guadagnare).

Il corso è stato estremamente utile; molti concetti mi si sono stampati in mente e cerco di applicarli ogni giorno, nel lavoro ma anche nella vita di relazione.

TORNIAMO A “SCUSA IL DISTURBO”…

Ogni tanto i clienti mi mandano lettere di vendita (sales letter) da sistemare, o mi chiedono pareri su e-mail che hanno preparato per fare new business o personal branding.

Molto spesso il testo inizia o termina con formule come:

• “Scusa il disturbo”;
• “Se non ti disturbo…”
• “Spero di non disturbarti se…”
• “Se non ti è troppo di disturbo…”

etc etc.

La prima cosa che faccio è: bannare frasi di questo tipo e girare il messaggio al positivo. Sì, è proprio la positività a mancare!

IL DISTURBO: POSIZIONE SVANTAGGIOSA

La questione è molto semplice: iniziare o terminare con frasi contenenti parole come “disturbo” e simili ci pone immediatamente in una condizione di svantaggio.

Inconsciamente il destinatario è portato a pensare: “Sì esatto, mi stai proprio disturbando“. E il vostro messaggio perde subito le possibilità di successo: difficile ottenere la call to action (risposta, contatto, parere) auspicata.

Il risultato? Un grande flop.

VIA IL DISTURBO, BENVENUTA POSITIVITÀ

Come ovviare al disturbo e sperare di ottenere ciò che si desidera? La parola è solo una: positività!

Trovare un altro incipit

Suggerisco di brevettare un incipit alternativo (e possibilmente positivo):

NO: “Scusa se ti disturbo, ma...”
Sì: “Spero tu stia bene”

Oppure andate diritti al dunque: non tutti apprezzano i convenevoli.

Siate voi a dirigere i giochi

Basta con le situazioni passive: dobbiamo imparare a porci in modo attivo. Smettiamola di subire: dobbiamo far fare. Siamo noi a dover dirigere la comunicazione verso lo scopo che abbiamo in mente. Quindi:

NO: “Scusa il disturbo”
Sì: “Ti scrivo perché”

NO: “Se non ti disturbo troppo, mi fai sapere?”
Sì: “Riesci a farmi sapere?”

NO: “Spero di non averti disturbato”
Sì: “Grazie, attendo tue”

POSITIVITÀ ANCHE PER TELEFONO

Quanto detto non vale solo nella forma scritta, ma anche nella forma orale. Quando dovete chiamare qualcuno evitate la parole “disturbo”, che genera un campanellino d’allarme e fa sentire l’interlocutore come preso in un momento di fastidio, anche se magari non è così: “Sì, mi disturbi perché in realtà stavo facendo altro di più interessante” (ma se voi non aveste usato la parola “disturbo” non avrebbe mai pensato a una cosa del genere).

NO: “Ti disturbo?”
Sì: “È un buon momento?”

NO: “Scusa se ti disturbo”
Sì: “Ti chiamo perché…”

Sarà eventualmente l’interlocutore a chiedervi di risentirsi in un successivo momento.

COME FARE PER ESSERE POSITIVI?

Quanto vi ho detto non è facile da applicare: ci vogliono tempo e sforzi. La cultura del “disturbo” prevale, e il cambio di mentalità non è immediato.

Ma mi sento di tranquillizzarvi, dato che ho già sperimentato (e ogni giorno lo sperimento) il passaggio. Non è necessario conoscere chissà quali regole: servono un po’ di ironia, brillantezza e simpatia. E instaurare un rapporto empatico sarà molto più semplice del passato.