Come scrivere una Sales Letter: 10 consigli

Dopo aver parlato dei vantaggi di una sales letter cartacea, vediamo oggi punto per punto come scrivere una sales letter (altrimenti detta “lettera di vendita“) efficace e focalizzata sui risultati.

1) SCRIVERE UNA SALES LETTER: ANALISI E SCELTA DEL TARGET

Innanzitutto è essenziale avere chiarezza sul destinatario del messaggio: a chi ci rivolgiamo? Sembra banale, ma questo cambia tutto: ciascun interlocutore ha caratteristiche proprie e va approcciato con un linguaggio e con delle modalità specifiche. In merito alla scelta del target, il consiglio è ovviamente quello di rivolgersi alle persone con diretto potere d’acquisto.

2) SCRIVERE UNA SALES LETTER: DEFINIZIONE DELLA STRATEGIA

Che obiettivi si pone la nostra sales letter? Cosa ci si aspetta che l’utente faccia quando la riceve? L’obiettivo è una call-to-action? Oppure lo scopo è puramente informativo e prevede un successivo step di re-call? La definizione della strategia è essenziale ai fini della preparazione vera e propria della lettera di vendita.

3) SCRIVERE UNA SALES LETTER: INCIPIT ACCATTIVANTE

Come per la maggior parte dei testi, l’incipit conta tanto, anzi, conta quasi tutto: è essenziale dunque studiare una headline che catturi l’attenzione del destinatario e che lo spinga a procedere nella lettura del messaggio. Si potrebbe ad esempio iniziare con una domanda che faccia leva sul problema che vi impegnate a risolvere qualora il cliente scelga la vostra proposta, stimolando la curiosità e l’interesse del lettore.

4) SCRIVERE UNA SALES LETTER: SCRIVI CORRETTAMENTE NELLA TUA LINGUA

Anche questo sembra banale, ma non è così scontato improvvisarsi scrittori e copywriter: bisogna saper usare la propria lingua in modo corretto, evitando strafalcioni che possano farvi perdere di credibilità. Ricordate che se anche avete un’idea del target cui vi rivolgete, non potete conoscere appieno la persona che riceverà la vostra lettera di vendita: se è vero che qualcuno non fa caso a errori grammaticali e ortografici, qualcun altro (come la sottoscritta) vi pone la massima attenzione e si “inorridisce” facilmente.

5) SCRIVERE UNA SALES LETTER: LINGUAGGIO SEMPLICE E CHIARO

Anche se il target cui ci si rivolge è competente nell’ambito di riferimento, dobbiamo attenerci a un linguaggio semplice e chiaro perché da questo ne va dell’efficacia del messaggio: i concetti possono anche essere di tipo tecnico e settoriale, ma l’espressione e la formulazione delle frasi debbono essere il più semplici e lineari possibili. Tutto questo per rendere la lettura piacevole, scorrevole e comprensibile anche qualora il ricevente non fosse la persona che abbiamo in mente, ma magari un collaboratore o una figura nuova: mai dare nulla per scontato!

6) SCRIVERE UNA SALES LETTER: ESSERE DIRETTI E CONCISI

Direttamente ricollegandosi al punto precedente, bisogna cercare di essere il più possibile diretti, concreti e brevi: mettiamoci sempre nei panni del ricevente, che non ha più di 2 minuti di tempo per leggere la vostra sales letter. Dopo un breve incipit accattivante e un’altrettanto breve presentazione, arrivate subito al dunque. Evitate perciò sales letter di 8 pagine; vi concedo, salvo casi eccezionali, massimo un fronte e retro 🙂

7) SCRIVERE UNA SALES LETTER: VALORE AGGIUNTO E RISOLUZIONE DEI PROBLEMI

Dalla vostra lettera di vendita devono trasparire i vostri punti di forza e il valore aggiunto che il vostro servizio o prodotto offre: il lettore deve percepire che ciò che state proponendo non ha uguali, e che davvero potete rappresentare la risoluzione per il suo problema. Non è a tal proposito detto che la persona sia effettivamente cosciente dell’esistenza del problema: sempre meglio, una volta scelto accuratamente il target, insinuare l’eventualità.

Ad esempio, se il vostro target è quello dell’industria e degli uffici, qualora rappresentiate un’impresa di pulizie potreste far leva su alcune malattie e allergie che si possono sviluppare se la polvere e la sporcizia permangono.

L’ideale sarebbe anche quello di fornire dati concreti: per esempio, “con il nostro servizio puoi risparmiare il 40% e avere un’assistenza clienti attiva 24/7“.

8) SCRIVERE UNA SALES LETTER: POSITIVITÀ E RISPETTO DELLA CONCORRENZA

Il messaggio della vostra lettera di vendita deve essere positivo e trasmettere fiducia e solidità: inutile che vi accaniate contro la concorrenza, anzi, questo può pregiudicare la percezione del lettore nei vostri confronti, oltre che farvi incorrere in una querela. Per cui, concentratevi sui vostri punti di forza e fate capire al lettore che il vostro servizio è di qualità.

9) SCRIVERE UNA SALES LETTER: GRAFICA OTTIMALE

Possibilmente, date alla vostra sales letter un’impaginazione grafica che sia degna di questo nome: purtroppo in giro si vedono tantissimi “obbrobri” e situazioni di design davvero imbarazzanti e improvvisate. Certo, avere una grafica professionale significa molto probabilmente dover ricorrere a un professionista del Graphic Design, ma a fronte di un (piccolo) investimento i vantaggi possono essere davvero molti.

10) SCRIVERE UNA SALES LETTER: ANALISI DEI RISULTATI

Come ogni azione di marketing che si rispetti, anche una lettera di vendita richiede misurazione e analisi dei dati. Questa è in realtà una parte complessa molto più di quello che si pensi, poiché dipende direttamente dall’obiettivo che vi siete posti: se la vostra finalità si sviluppa tramite una “call-to-action” (ad esempio “chiama subito e avrai un preventivo gratuito”), la misurazione del ritorno è più semplice. Qualora invece la vostra sales letter sia più di tipo informativo, per esempio pensata come primo step di un successivo re-call, allora l’analisi dei dati e dei risultati è più difficile: si potrebbe però ad esempio chiedere di mettere il “mi piace” su Facebook, ma in tal caso i dati saranno facilmente fuori controllo. Insomma, l’obiettivo fa tutto: per questo è fondamentale l’analisi strategica.

Per la scrittura della vostra sales letter, affidatevi a copywriter professionisti che possano aiutarvi nel dar vita a un messaggio mirato e ben costruito: a tal proposito, contattatemi per ogni esigenza.